——林利民照明协会演讲实录

　　【建设行业 报道】2017年10月31日，中国照明电器协会第八届二次理事会在中山市古镇镇成功召开。会议主要通报、分析、交流了国内外照明电器行业的发展信息，总结了中国照协第八届二次理事会以来的工作情况，并商讨了阶段协会工作计划。

　　红壹佰照明有限公司董事长兼总经理林利民受邀在会议上发表主题演讲：《红壹佰：专注大功率，用产品驱动企业发展》

　　以下根据林利民现场演讲整理：

　　大家下午好!我是红壹佰照明的林利民，感谢照明协会给我的这个机会，今天很荣幸，可以借助照明协会这个平台，和业界朋友分享红壹佰在专注大功率LED上的一些实践。

　　关于创业

　　先说说我的创业故事。集体企业的经历，让我看到很多企业不关注质量，做的产品粗制滥造，感觉非常不可思议，这些产品要做好是有办法的，我就想自己做一款好的产品，这也是创立红壹佰的初衷，就这样一激动没摁住，就创立了红壹佰。

　　“百分百努力，百分百产品”

　　说说红壹佰这个名字。从上学的第一天我们就认真的做老师出的每一道题，希望能考个100分，得到老师、父母的赞美;做企业，我们仍然希望用百分百的努力做出百分百的好产品，让用户给我们打个代表完美的“100分”，就像老师当年用红笔在试卷的右上角写的100。

　　想要做出“100分”的好产品，同样需要100%的努力和汗水。红壹佰在产品的外观、质量、成本方面不断突破，追求极致，100分的好产品不是凭空而来，它需要不断钻研、反复调整、始终聚焦，厚积薄发，方能诞生。用百分百的努力“浇灌”每一支灯，才能做出百分百的好产品。

　　一路顺利的红壹佰

　　红壹佰的运气很好，年年赚钱。每当到困难的时候总有人帮我、或者能找到办法度过难关。

　　1、 一生只做一支好灯

　　之前在集体企业做销售，客户对质量的不满意，我发誓，哪怕用一辈子，也要做一只好灯。这句话现在还在我们公司的墙上贴着："一生只做一支好灯”，当时的经营理念也很简单：做好人，做好灯。那时的广告语就叫：好产品，比着买。

　　2、 每一分钱都应该用来做更有价值的事

　　红壹佰在烟台刚起步的时候，每次我都是骑摩托车去青岛卖灯，那时候一支灯可以赚10元，卖完灯之后，再把卖灯的钱存到银行，去买灯管，当然，我可以雇货车去送货，但是我认为，每一分钱都应该用来做更有价值的事情。

　　3、打响成本第一战：总比别人低一毛钱

　　在山东市场，竞争压力非常大，虽然我们质量很好，但是价格总是比别人贵1-2元钱，这个时候，我找到买家，告诉他们：“不管别人价格是多少，我总是比他们低一毛钱”，因为我们的质量一直比较好，有了口碑的积累，质量好，还总比别人低一毛钱，客户当然愿意选择我们，虽然没赚着钱，但量大了，知名度也打出去了。

　　4、打得过就打， 打不过就跑

　　国内市场的竞争越来越激烈，为了抢占市场，价格越来越低，利润空间越来越小。打不过了，跑吧，去做外销。我们运气很好，先是通过外贸公司找到了一个香港客户，每个月给我们2个柜，又通过阿里巴巴平台找到了一个外贸公司，每月给我们5-10个柜，这对当时的红壹佰来说，也是一个挑战，但是通过这次订单，我们的生产能力也上去了!运气真好!

　　就这样，外贸做了几年，发展一直不错，但是越来越多的工厂也都开始做外销了，又开始打起了价格战，又打不过了，跑吧，去做品牌。运气还是好，成了，一年卖了1000多万。

　　5、精益生产——助力红壹佰的发展

　　2010年左右的时候，红壹佰，内外销做的都不错，赚了挺多的钱，产量上来了，生产交付和质量管理却跟不上了，幸运的是有北京的朋友带已退休的北京松下照明的工厂总经理李成农先生去烟台旅游，当时我接待了他们，与李总一见如故，当即邀请李总再来公司指导，一来二去李总成了我们的顾问，在李总的指导下，我们的生产管理、质量管理有了很大的提升， 2015年，我又有幸请到了日本的精益生产专业佐佐木先生为我们培训精益生产, 引进了领先的生产管理体系，产能和生产效率又有了提升!红壹佰的运气确实好!

　　6、 朋友的话，吓了我一大跳

　　2005年前后，照明行业的形势一片大好，节能灯的销售非常火爆，红壹佰当时也抓住机会快速发展。当时，包括飞利浦、欧司朗、GE等全球大品牌和一些国家的大品牌都到访红壹佰，探讨合作机会。与大品牌合作，我们有很强烈的愿望。但是我发现合作的大批量订单很少，主要是小批量订单。

　　我开始思考，想要找到原因。与一个业内客户朋友一起喝啤酒深度畅谈后，他告诉我，红壹佰在烟台，烟台是个好地方，但对于节能灯来说就需要考虑了，周边配套的供应商很少、同行业的企业少，交流也会少很多、客户来往不方便、时间成本高、技术人才周边几乎没有，你们除了产品不错、质量好，其他的方面不占优势，尤其是去潍坊与大部分同行比，劣势明显，在这里要把一个照明企业做大很难。

　　朋友的话，吓了我一大跳。经过几个月的思考，我确信朋友的话是对的，红壹佰在烟台要想做大，是有局限的。

　　怎么办呢?只能换个地方打!去哪儿?珠三角?福建?长三角?想来想去，还是在长三角设立商务中心，由于江苏地区的产业聚集效应，决定在江苏太仓设立公司，于是有了苏州红壹佰。

　　7、顺利度过了经济危机，运气好

　　红壹佰在苏州设立公司后，意气风发，感觉可以大干一场了，买地、建厂房、在德国设立销售公司。可是，2008年的金融危机，让我们的计划受挫。

　　红壹佰是有运气的，2009年中国政府推广节能灯，红壹佰有幸中标，连续几年，每年几百万至的订单，尤其是山东省把我们作为推广重点，免去了我们去外省推广的很多难处。这里真要对支持我们，支持红壹佰发展的领导、朋友们说声谢谢了!

　　红壹佰，聚焦大功率

　　1、 聚焦大功率，强化竞争力

　　到2010年，节能灯的竞争日益激烈。红壹佰感到了发展的瓶颈。各种办法都想拳头打在棉花上，无力、无奈。怎么办?现在的产品不好卖，就增加新品种，增加了也不好卖，价格也是越来越低，利润原来越薄。

　　记得是2011春节期间，某天忽然被灵感砸中了脑袋，增加产品不行，能不能减少产品，把精力放在少数几个产品上，把产品质量做好，做出特点，让客户见了我们的产品就喜欢，销售就不会困难了。

　　聚焦我们本来就有优势的大功率节能灯，成为大功率品类的专家，就是在这个背景下做出的决定。为此我们砍掉了很多小功率的品种，将所有的资源都集中到大功率节能灯的研发、生产和销售上。而且为了能将聚焦的理念贯彻下去，把销售做上去，我又自己上阵了，亲自负责销售，兼任销售总经理，直到今天。

　　2、 一切为了让产品好卖

　　我负责销售后，除了聚焦大功率节能灯，打造大功率的优势，还在公司内部发起了一个思维方式和行为方式的变革，红壹佰所有的应该做而且只做一件事：“一切为了让产品好卖”，公司的研发、采购、生产都紧盯：在成本不提高的情况下，怎样提升品质;在品质不降低的情况下，怎样降低成本。并设立了产品与市场部负责产品的规划与市场推广。

　　至此红壹佰完成了以客户为中心，由营销驱动公司发展的调整。由于红壹佰在大功率上的深度努力，得到了客户的认可，有了很好的口碑。经过几年的努力，红壹佰大功率专家的形象和地位也渐渐的得到了客户和行业的认可。

　　3、 产品转型，强化大功率

　　关于产品转型，红壹佰2011年成立了LED 事业部，在LED的产品上投入了较大的精力了解技术方向、研发产品，但我们的研发方向是大功率光源产品，研发部门当时的方向感不强，不知道未来的大功率LED是什么样的。

　　经过思考，我给出了一个方向，研发能替代大功率节能灯的大功率LED，用自己研发的LED抢自己节能灯的生意，顺便把别人的生意也抢了，什么时候LED事业部研发的大功率LED能把我们自己的大功率节能灯的生意抢了，我们就赢了。这个定位一下子给当时迷茫的大功率LED研发注入了能量，产品研发速度明显加快。

　　4、借大功率的势

　　在营销方面，我们借我们大功率节能灯的势，向客户宣传：从大功率到大功率，红壹佰更懂大功率。产品方面的优势，再加上这个定位。我们高品质大功率LED专家的定位很快赢得了客户的认可，占领了客户“心智”。

　　5、借大功率LED的势——将小功率球泡做出爆款

　　越来越多的客户喜欢我们的大功率LED，其中一些客户购买了我们的大功率，同时也购买我们的小功率LED，要知道当时我们的小功率球泡灯的价格明显比行业领先者高，我试着跟这些购买我们小功率产品的客户交流，客户说，你们大功率做的好，小功率球泡的质量应该没有问题，我听了当然比较欣慰。

　　第二次听客户这样说时，我有些兴奋了，感到有巨大的商机，赶紧布置研发、采购，在强化大功率产品优势的同时，优化小功率球泡灯的品质和成本，而且把A泡灯作为我们的突破产品进行研发攻关，经过几个月的努力，我们研发部门评估下来，我们A泡灯的产品品质和价格与行业领先者没有差距，而且我们的A3系列在品质与行业一流水平保持同步的情况下，还有一些成本优势，

　　这是在2015年初，我当时非常兴奋。于是策划球泡灯的营销突破，3月底走访巴西市场，感觉更加明显。回国后已经是4月初，紧急组织在4月15日的广交会上发力推广小功率球泡灯，以A3系列为主。运气正好，球泡灯营销推广大获成功，现场接单几百万只，接下来的几个月球泡灯的销量从大幅提升，尽管利润不高，但销量提升较大。

　　后来行业的价格进一步下降，由于我们的质量把控比较严，坚决不做品质没有把握的产品，比如由于坚守质量原则，几乎放弃了原来很有优势的俄罗斯市场，但客户的口碑好，整体销量呈现稳定上升的局面。后面分析下来我们的产品性价比是个关键因素，但更关键的是我们的之前积累的客户基础。同时由于产品质量方面做得好，得到了客户的认可，接到了一些重质量的客户的而订单，销量稳步上升。

　　到2017年9月我们的球泡灯销量直线上升，而且呈现每月上升的局面。如果说红壹佰从节能灯转型LED还算顺利的话，20多年聚焦光源在渠道中积累的客户资源和在质量方面积累的口碑起到了非常关键的作用。

　　有人说红壹佰这一仗胜在专注和坚守品质上，我感觉有点道理。

　　红壹佰的发展方向----一大一小两只灯

　　LED照明的阶段：行业发展一般有三个阶段，风口红利期，谁做谁赚钱;技术红利期，技术好的企业会赚钱，管理红利期，拼的是管理，只有管理好的企业才能赚钱。LED照明显而易见已经过了风口期和技术红利期，进入了管理出效益的阶段，拼的是管理。

　　这是我们面临的局面，怎么破局呢?在2016年下半年，我根据对行业形势深入的分析，确立了红壹佰的发展方向。

　　由于球泡灯竞争非常激烈，价格战越打越烈，行业中有企业转型去做利润很好的灯具，这是一条很好的路，可红我们分析下来发现，红壹佰20多年积累下来的市场和客户资源在光源方面，灯具方面的渠道和客户显而易见我们很少，怎么办?转还是不转?最后实在是不愿意放弃我们耕耘了20多年的市场与客户，决定继续聚焦在光源上，聚焦我们具有优势的大功率LED上，同时打造一个系列的A泡灯，也就是前面说的A3。

　　决定了!怎么做呢?

　　首先还是要以产品为主，做到“产品为王”，大功率做全、做好;小功率做超级性价比。聚焦光源，强化大功率的优势，将A3系球泡做成爆品。

　　第二还是要依托精益生产，从2002年开始，我们就率先引进了，丰田精益生产管理体系，聘请丰田专家佐佐木先生和松下照明公司总经理李成农先生为精益生产顾问。

　　从2015年开始，完成了从人工组装线到全自动生产线的转型，领先的生产组织管理体系的引入及装备的升级，保证了产品的高效生产、质量稳定和及时交付，保证了红壹佰做出高品质、低成本的产品。

　　第三要进行采购优化，红壹佰与与供应商深度合作，战略结盟，一切以降低成本为方向，特别是与关键材料供应商进行深度战略合作，最大程度上将卖部件的供应商变为优秀方案提供商，保证我们总能尝试用到行业中最先进的方案和技术，

　　为了找到成本最优的原材料，每周六，供应商管理部会组织研发、工程、质量，根据材料方案的优势情况进行讨论、确定验证进度，对于有优势的材料、方案优先验证，我们称之为“绿色星期六“。

　　红壹佰，专注大功率，用产品驱动企业发展

　　红壹佰，23年坚守光源，一生只做一只好灯是我们一直以来坚守的一个理念。作为专注光源生产的工厂，红壹佰将继续推动大功率LED这个品类的发展，大功率LED销量继续保持遥遥领先的地位。同时，根据对行业的形势深入的分析，我们未来的发展方向将是，在保持大功率地位的时候，打造小功率的爆款产品，“一大一小两只灯”是我们未来的一个发展方向。

　　红壹佰仍然一切以产品为主，以产品创新驱动企业发展。我们认为，一切以产品为主，做出高品质低价格的产品，是我们作为ODM工厂，在世界的通行证。(文/红壹佰)
 

（责编：李梦）