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改变传统安防渠道建设三段法则

时间：2013-10-09 11:01
来源：千家网

简介：最初进行渠道开拓时，良好的品牌形象是基础！这里所说的品牌形象，不仅是企业自身要有良好的品牌知名度，能够吸引经销商。同时代理商、分销商也应该有相当的实力，能够帮助企业将产品迅速拓展到更广阔的市场中去。

　
　　渠道共赢：合理的产品布局是关键
　　不过，对于渠道合作而言，强强联手有时候并不意味着强强一定会共赢。目前，安防行业的发展越来越趋于整合化、平台化。一款好产品往往要配合周边一些列的配套产品，能够形成一揽子解决方案才能赢得客户。尤其是对于中高端客户而言，看重的更多的是企业是否有合理的产品布局。举个例子，如果两家安防企业都有一款性能十分出色的视频监控产品，但第一款产品具有丰富的周边配套产品，还具有与之配套的解决方案。而第二款产品则没有上述合理的布局，那么第一款产品肯定更受渠道经销商的欢迎，也更具有发展前途。
　　无论是DVR还是IPC产品，目前都是以中高端产品为主，中低端产品为辅，形成了一种较为合理的产品系列布局。而在一些尖端品方面，还有一系列的周边配套，比如其视频监控产品方面，就有一系列诸如“报警主机扩展网络控制器”、“语音呼叫盒”、“网络对讲控制器”、“网络巡更器”等一系列的周边产品与之相配套。更为重要的是，蓝色星际在进行渠道推广时往往配合自己的安防监控平台等一揽子解决方案一起推广。对于经销商而言，系统的整合方案无疑总比孤立的产品更能吸引用户。从另一个角度来看，能具有整合方案和平台推广能力的经销商，其实力也更足以影响更多中高端用户。而这样的渠道合作才能真正实现渠道共赢。
　　渠道建设：强力的销售队伍是动力
　　两年的渠道推广，我最深刻的感受就是渠道推广真的没什么太神奇的技巧。除了产品品牌本身而言，最重要的就是要有一支强力销售队伍，孜孜不倦、百折不挠。一点一点的去赢得渠道商的信任。
　　其实，渠道建设本身就是一件考验企业销售人员毅力的工作。尤其是对于刚刚开始进行渠道拓展的企业，渠道经销商对企业的品牌产品不够了解，这就需要企业的销售人员不厌其烦的组织诸如渠道巡展、演讲等等细致的工作，让经销商逐渐了解自己。在这个过程中，每一个企业经销人员都会代表企业的形象，销售人员是否敬业、是否耐心，往往决定着企业是否能渠道经销商建立一种互相信任的关系。实际上，蓝色星际在进行渠道建设第一年的过程中，发展就不算快速，但正是因为销售人员的坚持和耐心，后期逐渐赢得了经销商的信任，目前的渠道发展正在形成一种“羊群效应”，逐步走向正轨！
　　安防企业在进行在渠道建设中，只有依靠“良好的品牌形象+合理的产品布局+具备战斗力的销售队伍”，再加上对渠道代理商充分的了解，熟悉合作者的销售体系、了解其代理的其他产品品牌以及市场定位、确定合作者的产品定位与我们产品的定位是否一致，在此基础上通过深入沟通、建立相互信任关系，双方的合作才会越来越深入、稳定和持久，才能真正实现渠道共赢！

（责任编辑：凌巧兰）

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